掃 一掃看全文 2018 年第 18 期作者簡介：孫揚(yáng)（ 1990-），女，回族，北京人，碩士研究生，研究方向：都市型現(xiàn)代農(nóng)業(yè) 。本文 DOI： 10.16675/j.cnki.cn14- 1065/f.2018.18.031興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)銷售中存在的問題及對(duì)策研究孫 揚(yáng) 張 晗摘 要：草莓的利潤直接取決于銷售渠道，銷售渠道不同，價(jià)格也有所差異，直接影響到生產(chǎn)者的利潤 。通過實(shí)地走訪，對(duì)于興壽鎮(zhèn)草莓種植戶遇到的問題進(jìn)行整理，并針對(duì)問題提出相應(yīng)的解決對(duì)策 。關(guān)鍵詞：草莓；生產(chǎn)；銷售渠道文章編號(hào)： 1004-7026（ 2018） 18-0049-02 中國圖書分類號(hào)： F326.13 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A（北京農(nóng)學(xué)院 北京 102206）1 興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷售渠道中存在的問題1.1 采摘渠道存在的問題采摘這種渠道對(duì)于消費(fèi)者來說是一種寓教于樂的方式，但對(duì)于各類草莓生產(chǎn)者來說，會(huì)存在秧苗果實(shí)損壞以及棚內(nèi)衛(wèi)生隱患 。草莓是一種很嬌嫩的水果，動(dòng)作稍微不注意或者采摘力度稍微大一些都會(huì)對(duì)果實(shí)和秧苗造成損害 。而且 45 月份室內(nèi)溫度較高，容易引發(fā)一些疾病，特別是對(duì)于來采摘的兒童來說，他們身體的抵抗力較成人稍差一些，棚內(nèi)的環(huán)境可能會(huì)造成兒童身體不適，一些消費(fèi)者在采摘的過程中會(huì)直接食用草莓，會(huì)引起腸胃不適應(yīng)等問題 。1.2 單位團(tuán)體批量采購渠道存在的問題單位團(tuán)體批量采購的銷售渠道對(duì)于是比較快捷 、銷量大的渠道，但是這種渠道存在一定的問題，就是消費(fèi)者采購量不穩(wěn)定 。單位團(tuán)體規(guī)模的大小也影響草莓銷量的多少，這種銷售渠道對(duì)于生產(chǎn)者來說也是被動(dòng)的，而且小戶草莓種植戶對(duì)于大規(guī)模單位團(tuán)體批量采購是無法滿足的1。其他生產(chǎn)者雖然能滿足采購量，但是，如果單位團(tuán)體在下午大量采購且當(dāng)天就要，可能會(huì)存在供不應(yīng)求，因?yàn)楹玫牟葺话阍谏衔缇鸵呀?jīng)銷售出去了 。這種銷售渠道對(duì)于草莓生產(chǎn)者來說會(huì)存在采購量不穩(wěn)定 、供不應(yīng)求的問題 。交通運(yùn)輸工具 、包裝費(fèi)用的產(chǎn)生會(huì)造成成本增加，這些限制要求都會(huì)采購造成影響 。1.3 商販上門收購渠道存在的問題采用商販上門收購方式，一般是因?yàn)樯a(chǎn)者年齡較大 、采摘園地理位置偏僻 、忠實(shí)客戶少 、沒有交通工具能夠外出售賣 。這種渠道能夠幫助生產(chǎn)者減少草莓積壓而造成的損失，但是這種渠道對(duì)于生產(chǎn)者來說比較被動(dòng)，價(jià)格受商販壓制，無法及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和想法 。1.4 零售渠道存在的問題零售渠道對(duì)于草莓生產(chǎn)者來說比較耗費(fèi)時(shí)間人力，且銷售地點(diǎn)的好壞 、人流量的多少 、固定消費(fèi)者的維護(hù)等都影響該渠道的銷售，從而影響生產(chǎn)者的利潤 。特別是對(duì)于銷售地點(diǎn)的選擇也存在一定的限制，如果去農(nóng)貿(mào)市場需要有運(yùn)輸工具，要選人流量大的銷售地點(diǎn)，還要考慮是否有零售攤位2。路邊零售還取決于自己的草莓園是否在道路邊上，還需要有多余的勞動(dòng)力在家里從事零售 。對(duì)于小戶來說草莓產(chǎn)量較少，家庭勞動(dòng)力也較少，因此到距離較遠(yuǎn)的一些地方去零售就相對(duì)困難一些 。對(duì)于中戶 、大戶合作社來說也是比較耗費(fèi)時(shí)間和人力 。2 草莓生產(chǎn)者銷售渠道問題的參考建議草莓銷售渠道的選擇在整個(gè)草營銷環(huán)節(jié)中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，高效暢通的銷售渠道可以維持產(chǎn)品在市場環(huán)境中的供求平衡，選擇適合的銷售渠道是加快草莓產(chǎn)業(yè)化發(fā)展 、促進(jìn)生產(chǎn)者增加收入的重要決策 。提高草莓生產(chǎn)者的營銷觀念，根據(jù)不同草莓生產(chǎn)者選定切實(shí)可行的銷售渠道，幫助生產(chǎn)者實(shí)現(xiàn)可觀收益 。2.1 增加采摘指導(dǎo)消費(fèi)者來采摘，其實(shí)也不愿意破壞秧苗 。這就需要生產(chǎn)者對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行采摘教學(xué)，在消費(fèi)者采摘時(shí)多指導(dǎo)，并在周圍張貼采摘方法示例圖，可以把示例圖畫成卡通樣子，這樣會(huì)增加兒童的采摘興趣 。其次要多采用天然肥料，注重棚內(nèi)衛(wèi)生，并配備洗手液 、手套等工具，讓消費(fèi)者放心采摘 。合作社 、小戶 、中戶和大戶這 4 種生產(chǎn)者來說都需要改變自身，也是通用的方法 。2.2 維護(hù)客戶關(guān)系對(duì)于單位團(tuán)體批量采購的銷售渠道，生產(chǎn)者需要對(duì)老客戶及時(shí)維護(hù)，各個(gè)生產(chǎn)者之間可以共同合作 。小戶可以與周圍其他小戶一起合作，當(dāng)自己的草莓量不夠供給單位團(tuán)體時(shí)可以從別的小戶摘取，從而達(dá)到合作共贏的目的 。合作社 、中戶 、大戶要把重心放在客戶關(guān)系的維護(hù)上面，只有維系好客戶，才能讓銷量更好，從而增加收益 。這 4 種生產(chǎn)者之間可以合作，共同創(chuàng)收，也要準(zhǔn)備 ,交通工具，嚴(yán)格把關(guān)草莓的質(zhì)量，從而吸引單位團(tuán)體再次采購 。2.3 提高知名度草莓生產(chǎn)者不論是小戶 、中戶 、大戶還是合作社，農(nóng)經(jīng) 研究·49·2018 年第 18 期掃一掃看全文社工專業(yè)發(fā)展的總成本，提高其專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，以便更好地服務(wù)于精準(zhǔn)扶貧工作 。3.3 大力宣傳專業(yè)社工助力精準(zhǔn)扶貧作用，提高農(nóng)村專業(yè)社工社會(huì)認(rèn)可度要加強(qiáng)農(nóng)村專業(yè)社工的職業(yè)化教育，提高村民對(duì)農(nóng)村專業(yè)社工的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變社會(huì)觀念 。高?？梢越M織社會(huì)工作專業(yè)的學(xué)生開展多種援助活動(dòng)，深入到農(nóng)村基層社會(huì)，擴(kuò)大社工專業(yè)在農(nóng)村社會(huì)上的影響力；加大傳媒對(duì)農(nóng)村社會(huì)工作專業(yè)的宣傳力度，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)工作專業(yè)的發(fā)展；以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)教育培養(yǎng)出能夠助力精準(zhǔn)扶貧的學(xué)生，并通過這些學(xué)生證明社會(huì)工作專業(yè)的意義和作用 。3.4 政府放權(quán)，增強(qiáng)專業(yè)社工助力精準(zhǔn)扶貧自主性政府部門要改變工作思路，改變行政思維，放權(quán)給專業(yè)社工，讓他們?cè)谥珳?zhǔn)扶貧過程中放開手腳按照專業(yè)理念 、專業(yè)方法和技能開展扶貧工作，減少過度的行政監(jiān)督 、考核，減少過度的行政指派和過度的干預(yù)，做到 “社工的事情社工干 ”，政府部門對(duì)專業(yè)社工助力精準(zhǔn)扶貧工作進(jìn)行原則性指導(dǎo)，要把專業(yè)社工看成是 “合作伙伴 ”而不是 “依附性伙計(jì) ”，使專業(yè)社工自主開展精準(zhǔn)扶貧，提高專業(yè)社工自主性 。3.5 加大政府資金支持，提高助力精準(zhǔn)扶貧社工待遇社會(huì)工作雖然是在 “扶貧濟(jì)困 ”、替社會(huì) “排憂解難 ”過程中成長為一項(xiàng)專門職業(yè)，雖然有著 “助人自助 ”的職業(yè)理念，有著奉獻(xiàn)精神，但他們畢竟不是志愿者，他們也是社會(huì)中的普通人，需要有固定的工作 、穩(wěn)定的收入 。政府部門應(yīng)該加大財(cái)政投入，提高專業(yè)社工收入，使社會(huì)工作成為能夠吸引人的職業(yè) 。3.6 加強(qiáng)督導(dǎo)力量建設(shè)，促進(jìn)專業(yè)社工能力建設(shè)專業(yè)社工在助力精準(zhǔn)扶貧過程中，會(huì)熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法助力精準(zhǔn)扶貧工作，但是對(duì)于部分剛畢業(yè)的社工來說，他們的經(jīng)驗(yàn)不足，農(nóng)村社會(huì)學(xué)知識(shí)較少，需要指導(dǎo)幫助，以便提升他們解決實(shí)際困難的能力，所以督導(dǎo)力量的建設(shè)不容忽視 。高校 、社工機(jī)構(gòu) 、政府部門要加強(qiáng)督導(dǎo)人才建設(shè)，加強(qiáng)外派督導(dǎo)的學(xué)習(xí) 。4 結(jié)束語專業(yè)社工在助力精準(zhǔn)扶貧的實(shí)踐中，既要發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢的同時(shí)，也要正對(duì)自己的困境與劣勢，爭取把面臨的各種問題解決好，更好地發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，服務(wù)于精準(zhǔn)扶貧，使服務(wù)對(duì)象早日脫貧奔小康 。參考文獻(xiàn)：1程貴銘 .農(nóng)村社會(huì)學(xué) M.北京 :知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社 ,2006.2李小云 .誰是發(fā)展的主體 M.北京 :中國農(nóng)業(yè)出版社 ,1999.3李小云 .參與式發(fā)展概論 M.北京 :中國農(nóng)業(yè)出版社 ,2001.都應(yīng)該提高自己的知名度，從而吸引商販主動(dòng)上門，改變草莓生產(chǎn)者只能等商販上門的被動(dòng)局面 。增加知名度，會(huì)讓價(jià)格有所上升，對(duì)于草莓生產(chǎn)者來說是受益的 。2.4 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶小戶因?yàn)椴葺當(dāng)?shù)量有限，因此不需要建立太多的零售點(diǎn)，可以選擇自己大棚周圍建立固定銷售地點(diǎn)，再配合一些農(nóng)貿(mào)市場等 。目標(biāo)客戶定位要以帶孩子的家長，這類客戶對(duì)于小戶來說是比較好的消費(fèi)者 。而對(duì)于中戶 、大戶和合作社來說，目標(biāo)客戶要放在老客戶的維護(hù)以及采購量較大的客戶，如家庭固定采買 、采購送親朋好友的客戶等3。且這 3 類草莓生產(chǎn)者要在多處建立零售點(diǎn)，從而讓零售面拓寬，增加草莓銷售量 。3 結(jié)束語所有的問題需要草莓種植戶和政府共同努力來解決，政府可以統(tǒng)一辦理并簡化手續(xù) 、擴(kuò)大合作面，草莓生產(chǎn)者的證件由超市牽頭 、統(tǒng)一辦理，將手續(xù)簡單化 。小戶應(yīng)該打造特色草莓，通過超市售賣讓自己形成品牌 。中戶 、大戶 、合作社要通過超市售賣來擴(kuò)大知名度，讓更多的消費(fèi)者了解到草莓園，還可以跟超市達(dá)成合作，在超市買草莓可以參加超市抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品由草莓生產(chǎn)者提供，可以讓消費(fèi)者更加了解草莓園，增加購買量，從而給超市和生產(chǎn)者都帶來利潤，形成合作共贏 。草莓種植戶可以學(xué)習(xí)深加工技術(shù)，選擇發(fā)展多種銷售渠道，并適當(dāng)?shù)慕M合各種渠道，如將采摘渠道與電商渠道相結(jié)合 。銷售渠道暢通，并向扁平化的渠道發(fā)展才能幫助草莓生產(chǎn)者增加收益 。小戶 、中戶 、大戶 、合作社要根據(jù)自身銷售渠道的劣勢改進(jìn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，從而選擇適合自己的銷售渠道，增加利潤 。目前興壽鎮(zhèn)的草莓產(chǎn)業(yè)在北京地區(qū)正處于迅速發(fā)展階段，希望能給興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷售渠道選擇提供參考建議，以點(diǎn)帶面，為提升昌平區(qū)草莓產(chǎn)業(yè)競爭力做出貢獻(xiàn) 。參考文獻(xiàn)：1齊文娥 ,唐霎珊 .農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇與評(píng)價(jià) 以廣東省蒜枝種植者為例 J.中國農(nóng)村觀察 ,2009(6):14-22+94.2羅萬純 .農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道選擇及影響因素分析 J.調(diào)研世界 ,2013(1):35-38.3旦斌 ,陳軍 .基于價(jià)值損耗的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈協(xié)調(diào) J.中國管理科學(xué) ,2006(5):35.（上接第 45 頁）農(nóng)經(jīng) 研究·50·